Сегодня я хотел бы рассказать о том, что нужно и как нужно говорить вашим консультантом вашим продавцами, чтобы них лучше получалось продавать.
Продажи, это серьезная боль всех предпринимателей всех директоров и заключается она в том, что мы прикладываем много усилий и тратим много ресурсов: делаем рекламу, привлекаем дополнительный трафик, размещаем наш магазин в тех местах где этот самый трафик лучше, но соответственно там стоимость аренды выше и так далее. То есть предпринимаем очень много действий, чтобы к нам в наш магазин зашёл именно тот человек, или хотя бы немножко похожий на нашу целевую аудиторию и в конечном итоге совершил покупку.
При этом при этом наша (также говорят о себе торговые центры) что их задача основная является генерация трафика то в этом случае и наша какого владельцев магазина какой-то точке шоу-рума и так далее это также привлекать дополнительный трафик, мы его привлекли! Да он пришел, после чего сталкивается с реалиями нашего магазина — его встречает наш фронтмэн, то есть тот человек которому вменили обязанность делать продажи, продавать и рассказывать о нашем товаре презентовать товар соответственно делать продажи, то ради чего все это дело крутится.
Так вот мы привлекли покупателя он пришел дальше уже как бы наши консультанты не доказывали обратное, практически все в их руках и здесь все очень сильно зависит от того на сколько они мотивированы, разбираются и знают свой товар и цены.
А на сколько они в нем уверенны? Если брать первые две первые два момента, то зачастую мы с ними согласны, а насчет третьего что это было? Ты вообще о чем, какая уверенность?
Поясню: приходит человек, это может даже засланный нами казачок (да, тайный покупатель чтобы проверить насколько консультант справляются со своими обязанностями) и выясняется что при простом вопросе покупателя банальном «слушайте ну скажите хорошо будет носиться?» консультанты теряются, может и скажут «да», но в глазах нет уверенности: голос тихий, глаза опущены. Он не уверен, согласитесь если мы говорим какие-то вещи в которых сомневаемся это видно, это видно это читается, тем более если ты до этого пел соловьем, рассказал что у нас все хорошо, а просто на банальный вопрос о качестве ты сдулся да это будет сразу заметно. Не нужно искать кого-то глупее себя так вот к чему это все если банальный вопрос вызывает трудности, если он не может четко прямо в глаза сказать что «да не волнуйтесь это самый классный товар мы не возим плохое», то это плохо. Потому что этот продавец будет вам резать продажи, будет их терять.
Мы говорим у продавца мало того что должен быть подвешенный язык да он должен общаться правильными фразами (тут опять таки вспоминаем о скриптах), и должен говорить выгодами покупателя, а еще и быть уверенным в товаре. Мы своим консультантам «продаем» тоже нашу обувь, продаем ценность нашего бренда. Ваш консультант будет хорошо продавать тогда когда вы продали ему идею того на сколько ваш бренд хорош, что на него можно положиться, что это хорошая вещь, что она стоит своих денег, каждый вложенный рубль.